Door Tess Roelofs op 27 november 2018

Waarom kost een zak frietjes in de supermarkt met schil meer dan frietjes zonder schil? Hoe wordt de prijs van een nieuwe auto bepaald? En waarom zijn onze collegeboeken zo duur? Allemaal zaken waar de pricing consultants van Simon Kucher de antwoorden op weten. Om als YAG hier meer kennis over te vergaren, kregen wij een spoedcursus ‘pricing’. Bij deze training, gegeven door YAG-alumnus Sanne van Deudekom en haar collega Franka Reuvers, waren 21 consultants van verschillende vestigingen van de Young Advisory Group aanwezig.

De training begon met de basisbeginselen van ‘pricing’ en hoe je hiermee de winst van je bedrijf effectief kan verhogen. Aan de hand van de meest simpele omzet formule:
“Winst = Prijs * Volume – Kosten” werd uitgelegd dat prijs een grote invloed heeft op de omzet. Een verhoging van je prijs gaat vertaalt zich bij een gelijke afzet direct door naar je winst. Het bepalen van een prijs kan op drie verschillende manieren.
1) Cost-plus pricing: het vaststellen van de prijs door een opslag bovenop je kosten.
2) Competion-based pricing: het vaststellen van de prijs op basis van de prijzen die concurrenten hanteren.
3) Value-based pricing: het baseren van de prijs op de gepercipieerde waarde van het product.

De meeste bedrijven baseren hun prijs op de laatst genoemde methode. Mensen maken namelijk irrationele keuzes waarop je als bedrijf kunt inspelen. Door zo optimaal mogelijk te spelen met de gepercipieerde waarde en de objectieve waarde van een product, kan een prijs voor een product of service worden vastgesteld. Dit kan door een product die in kostprijs goedkoper of gelijk is aan een ander product toch voor hogere prijs in de markt te zetten. Consumenten zijn bijvoorbeeld bereid meer voor een bepaalde kleur te betalen, terwijl dit voor de producent nauwelijks hogere kosten oplevert. Als een producent handig gebruik maakt van deze irrationaliteit van consumenten verhoogt dit de gemiddelde prijs de verkochte producten. Bij een gelijkblijvend verkocht volume levert dit een hogere winst op.

Het tweede deel van de training stond in het teken van het pricen van de YAG. Verschillende groepen gingen op andere wijzen nadenken hoe wij onszelf zouden kunnen pricen in de toekomst. Zouden klanten bijvoorbeeld een abonnement op een consultant willen nemen, of zou een soort strippenkaart een beter idee zijn? Er zijn bijzonder creatieve mogelijkheden bedacht, waar we de komende tijd goed over na gaan denken! De training werd afgesloten door Isabel Vermeulen met informatie over hoe het is om te werken bij Simon Kucher. Tijdens de afsluitende borrel waren we allemaal vol vertrouwen dat we na deze training niet meer in de slimme tactieken zouden trappen. Eenmaal in de winkel blijkt dat toch moeilijker dan gedacht.

Tess Roelofs
Door Tess Roelofs op 27 november 2018

Tess is een echte doorzetter en altijd op zoek naar een nieuwe uitdaging. Op dit moment studeert ze Economics & Business Economics en Fiscaal Recht. Naast haar studies heeft ze zich ook breed ontwikkeld door een half jaar in Zuid-Korea gestudeerd te hebben en de rol van penningsmeester bij haar roeivereniging te vervullen. Een probleem van alle mogelijke invalshoeken bekijken om zo tot het beste advies te komen is haar kracht. In haar vrije tijd fiets ze graag op haar racefiets door de Groninger ommelanden en plant ze haar volgende reis.